Модули для автоматизации маркетинга в CRM-системе реализуют инженерные подходы к результативному управлению работой банковских маркетологов. Простой пример: сейчас одним из наиболее популярных методов продвижения продуктов и услуг является масс-маркетинг. Но при этом из общего количества потенциальных клиентов не выделяют тех, кто действительно может представлять интерес для банка. Для этого нужна сегментация клиентской базы. Функциональная CRM-система позволяет не просто выполнить простую сегментацию на основании профиля клиента, но также определить скрытые зависимости между различными данными в больших массивах информации, предоставляет инструменты для прогнозирования и планирования. Располагая детальной информацией о клиенте и основываясь на результатах системного анализа этих сведений, можно разработать решения, позволяющие неявно воздействовать на клиента. Более детально на сайте https://arendacrm.ru/rabota-s-klientskoi-bazoi/.
Сегментация клиентской базы
Сегментировать клиентскую базу можно по различным критериям. Для построения любых по сложности выборок клиентов система позволяет отфильтровать базу по таким принципам:
- Социально-демографические данные.
- История обращений клиента.
- Предпочитаемые продукты и услуги.
- Степень лояльности.
- Маржинальность.
Эти принципы сегментации, разумеется, составляют далеко не полный перечень и являются базовыми.
Лид-менеджмент в банке
В целом, лид-менеджмент являет собой сложный процесс по генерации, обработке и взращиванию лидов (потенциальных клиентов). Другими словами, это управление всем жизненным циклом лида, его явной или предполагаемой потребностью в продукте или услуге банка.
Время, когда маркетологи концентрировали свою активность в основном на количестве привлеченных лидов больше, нежели на их качестве уже давно в прошлом. Такой инструмент CRM-системы, как скоринг позволяет качественней квалифицировать лиды и передавать в продажи только зрелых и готовых к заключению договора потенциальных клиентов.
Скоринг — это метод сегментирования потенциальных клиентов путем начисления баллов по заранее определенным критериям. CRM-система в банке позволяет осуществлять трехмерный скоринг, учитывая как внешние критерии — социально-демографические данные, размер компании, сегмент рынка, так и внутренние — так называемый, поведенческий скоринг: зафиксированные посещения сайта, переходы по ссылкам, скачивание тарифов или справочной информации о продукте или услуге.
Мощный аналитический инструмент с возможностью визуализации (в виде графиков, диаграмм, схем) собранной в системе информации позволяет осуществить более глубокий анализ базы лидов. Используя подробные фильтры, можно просматривать динамику внесения лидов, их распределение по источникам, типам потребностей и стадиям. Чтобы видеть эти данные в более удобном формате, с помощью визуального редактора в системе можно настроить дашборды, где будет отображаться именно та информация, которая нужна в работе в текущий момент.
Послесловие
Отделу маркетинга в банке, еще больше чем в других отраслях, необходимо глубокое понимание продукта, который он предлагает клиентам. Особенно важно это в работе с VIP-клиентами, приносящими основную часть прибыли. Ведь в этом случае цена даже малейшей ошибки слишком высока и потеря даже одного такого клиента может негативно сказаться на финансовом положении и репутации банка.
Чтобы понимать эффективность бизнеса в целом, необходимо иметь трехмерное видение всей воронки продаж — от портфеля клиентов и заканчивая вопросами KPI и отчетности направлений. Такое видение может обеспечить комплексная автоматизация бизнес-процессов в банке с помощью CRM-системы.
