Уважаемые друзья, многие из вас, скорее всего не один раз, когда задумывались о создании своего бизнеса в интернете, слышали советы или сами приходили к выводу что лучше всего, быстрее всего и легче всего зарабатывать на продажах. Я сейчас не хочу подтверждать или опровергать это предположение, но факт того что многие на этом успешно и достаточно хорошо и стабильно зарабатывает, остается фактом. Я не говорю, что если вы начнете у вас обязательно получиться, нет, я ни как не могу этого вам гарантировать и обещать. Но стоит понять, если у кого-то получилось, почему у вас не может получиться? Я лично не нашел причин для этого. Следовательно, и придерживаюсь мнения, что заработать в интернете на продажах может практически каждый из вас. Но в очередной раз, пересматривая интернет, я обратил внимание на то, что большинство с интернет торговцев не понимают, что они делают! Это не шутка, многие начинают без понятия того что они будут делать, как и для чего. Вот именно для того чтобы возможно облегчить вам решение этой дилеммы я и решился написать данную статью. Поэтому запасаемся попкорном и начинаем вникать в нюансы интернет продаж.
Решили торговать, выбрали идею, нашли товар, сформулировали ценовую политики, разработали стратегию развития… что же дальше? – а дальше, надо сделать сайт, но не просто сайта, а ПРОДАЮЩИЙ сайт. Если говорить просто и не грузить вас сложной терминологией, скажу как можно проще, продающий сайт это сайт, на котором отношение покупателей по отношению к общему количеству посещений будет на выгодном уровне. Нормальным уровнем в среднем можно назвать 2 процента, то есть если из 100 посетителей на сайт 2 сделали покупку ваш сайт можно назвать хорошим и продающим. Но не стоит сильно привязываться к цифрам, товары разные целевая аудитория разная, следовательно, и показатели разные. Существует так званая воронка продаж. Вверху которой есть все посетители сайта – а внизу на выходе те кто сделал заказ или покупку, визуально это можно представить следующим образом.
Как видите по сторонам много «дыр» через эти дыры уходят ваши потенциальные покупатели, так вот возвращаясь к основной теме, продающие сайты – это те сайты, у которых количество «дыр» минимальное. И дыры эти это не технические проблемы, хотя иногда и они, а в большинстве случаев это просто не нужная лишняя или недостающая информация на сайте, или не правильная её структура.
То есть можно уверенно говорить о том, чтобы сделать продающий сайт необходимо сделать сайт нужной структуры (шаблона, макета) ну и конечно же наполнить его конкурентным товаром на который имеется спрос, но это уже совершенно другая тема, которая больше относится к маркетингу.
Поймите главное, когда вы создаете сайт для продаж – он не должен ВАМ нравиться, он должен продавать. Очень многие делают именно на этом ошибку. Вот когда вы будете делать собственный не коммерческий сайт, а просто для себя любимого, дабы утешить свое эго делайте тот который вам понравиться, а если же ваша цель заработать на продажах делайте сайт , который будет продавать. Благо в интернете есть достаточное количество инструментов для того чтобы сравнить разные варианты (так называемое сплит-тестирование), которые позволяют сравнить два одинаковых, за исключением ОДНОГО пункта варианта сайта, в целом или конкретного предложения. Многие именно так и рассчитывают оптимальные варианты, проверяется всё это очень долго и сложно, поскольку сравнивается абсолютно всё, от картинок шрифта, количества текста, расположения кнопок, размера картинок и так далее, в общем, тестируется на самом деле всё. Простой пример: если сделать два одинаковых сайта, но на одном кнопка будет называться «оформить заказ» а на втором «купить», показатель конверсии (воронки продаж) будет разный! И поверьте когда у сайтов месячные обороты переваливают за миллион для них увеличение конверсии с 2,98% до 2,99% это достаточно значительные деньги, а вот как раз название или цвет какой-то клавиши может принести те самые желанные 0,01%. Н не пугайтесь, это я говорю для того чтобы вы понимали важность всех мелочей. Вам для начала необходимо создать хороший базовый продающий сайт. И для этого вам понадобятся следующие знания…
Я буквально 20 минут сейчас сидел перелистывая десятки интернет магазинов, как популярных так и не очень для того что бы собрать шаблон хорошего продающего сайта ДЛЯ ВАС. Просто не хочу показывать конкретные работающие сайты, дабы никто не подумал, что я что-либо рекламирую. Вот сам шаблон.
Теперь давайте разберем всё поэтапно.
1. Первое, что важно это то, что когда человек зашел на ваш сайт, он должен первым делом понять, куда он зашел . Рассмотрим по примеру, допустим, человек хочет купить ребенку игрушку, ищет в интернете «детские игрушки купить» он вводит в яндекс данный запрос и ему выдает целый список результатов, как правило, он заходит одновременно на первые 5-7 сайтов, после чего закрывает лишние, лишние это просто не понятные сайты. Вы зашли и не можете понять, что за сайт блог это какой-то или форум или что, вам нужен интернет магазин. Вот вам и надо донести посетителю, что это интернет магазин, и лучше как я на примере привел, указывать по какому региону вы работаете, а то мало ли, может, вы работаете только по деревне Темные пруды замкадочной области. Человек за 1 – 5 секунд принимает решение оставаться на сайте или уходить. По этой причине данную информацию надо размещать в шапке, под названием вашего сайта (на примере не писал никакого названия). Так же хорошо использовать тематические картинки если это игрушки пользователь должен увидеть игрушку. Если вы этого не выполните вы на первом же этапе потеряете потенциального покупателя, то есть он выйдет через «дыру» на самой вершине воронки продаж, это вы кстати можете отследить в яндекс метрике и в гугл аналитике, данная категория людей называется «показатель отказов» — то есть процент тех посетителей которые очень быстро закрыли сайт либо не пошли никуда «глубже» чем главная страница.
2. Если вы прошли данный этап и пользователь понял, что он попал туда куда нужно, поздравляю, вы перешли на второй этап, дальнейшая ваша задача привлечь и удержать потенциального покупателя . Первый вариант привлечь – это благодаря товару-локомотиву, это тот товар который, как вы поняли с названия, будет тянуть за собой все остальные, тот, который привлекает. Снова смотрим пример. Игрушка, какая-то собака (взял картинку спонтанно даже не с интернет магазина) за 99 рублей. Если средняя цена 300-400 рублей во всех других магазинах на эту собаку то она привлечет покупателя, он может, купит и не её но задание она свое выполнит, привлечет внимание. Здесь как всегда работает прием старая и новая цена и процент скидки. Стоит понимать, что если товар относительно дешевый то больше привлекает именно процент скидки, если товар дорогой, то больше будет привлекать размер скидки (сколько рублей). Не стоит делать сложных категорий товаров где будет больше 15 разделов, человек посмотри, скажет «о господи тут чёрт ногу сломает» и закроет ваш сайт. Сделайте основные категории (как на примере 3 категории с подкатегориями), главное чтобы они были логично понятными, что бы человек крайне быстро нашел то что ему надо. Посмотрите на пример как лаконично на три категории разбито и 80% покупателей быстро найдут то за чем они пришли. Так же не забывайте указать телефон, что бы человек смог с вами связаться и решить любой вопрос который у него возникнет. Лучше всего использовать телефоны формата 8 800 *** ** **. Это не так уж дорого и сложно, это доступно среднестатистическому интернет магазину, такой номер вызывает некоторое доверие, он создают некий имидж серьезного интернет магазина, и если вы не из Москвы то такой номер позволит это скрыть, поверьте многие откажутся у вас что либо покупать, узнав, что вы находитесь, как я уже говорил в деревне Темные пруды, а код телефона это очень быстро выдаст. И не забывайте сделать форму «заказать звонок», это очень важно.
3. Сразу же на главной странице начинайте убеждать клиента в том что вы лучше , а это стоит сделать указывая на свои конкурентные преимущества. Сделайте бесплатную доставку, сделайте 100% гарантию возврата средств, не жлобитесь. Если вы кому то не вернете деньги за товар вы просто как бы выиграете те 100-300 рублей, но это проигрышная ситуация поскольку вы потеряете ещё 20 клиентов которые уйдут от вас из-за неуверенности в том что вдруг чего они смогут вернуть свои деньги. Ещё кстати забыл сказать на предыдущем этапе всегда стоит стимулировать посетителя делать покупку, это делается благодаря призывам на кнопках «купить» «оформить заказ сейчас» и так далее, а так же это делается за счет ограничений. Убедите потенциального клиента что только сейчас и только у него есть уникальная возможность и он купит не только то за чем он пришел но и то что вы ему предложите! Хорошо в такой ситуации действуют ограничения по времени проведения акции, как показал на примере, до конца акции осталось столько то часов минут, надо чтобы визуально время уменьшалось, не стоит делать большое ограничение, хорошо, когда оно меньше 12 часов.
4. Для того чтобы вам удалось продать большему количеству посетителей, по моему очевидно, что вы должны удовлетворить запросы всех категорий людей. Посетителей интернет магазинов я условно разделяю на 5 категорий:
— Вип покупатели, те которым надо всё самое эксклюзивное и самое дорогое, им надо просто перед кем-то выделиться. Часто такие покупатели покупают тот же товар но дороже просто за то, что он имеет какой-то атрибут. Я лично знаю пример, когда люди покупали освежители воздуха для автомобиля в два раза дороже за то, что они были освящены. Я не рекомендую зарабатывать на обмане, лучше конечно делать то, что обещаете, но многие обманом присваивают товарам вип статусы.
— Срочные покупатели, есть те люди которым более ценно время, они делают срочные покупки, они зашли нашли товар у вас им им не важно что если они поедут на склады за мкадом они у китайцев могут купить те самые игрушки хоть и в три раза дешевле, они понимают что время дороже. Для них главное сервис.
— Обычные средние покупатели, которые выбирают согласно своим критериям, по цене по качеству, по отзывам и так далее. Как правило, таких покупателей большинство. Часто кстати на них зарабатывают на опциях к товару, допустим, на основной товар предлагают привлекательную конкурентную цену с хорошими условиями, но и в дополнение продают товары уже с большей наценкой.
— Искатели дешевого. Не самый лучший контингент покупателей, поскольку они всегда ищут самое дешевое. Ну а затем конечно будут жаловаться, поскольку то, что они купят самое дешевое не может быть такого же качества как и то, что подороже, но они этого не понимают. Для такой категории покупателей у вас уже должны быть товары-локомотивы, о которых я говорил ранее.
— Неадекватные. Поверьте и такие встречаются, их не буду даже описывать, говорю о них для того чтобы были готовы.
Вы должны рассчитывать на все категории покупателей кроме последней. Если же хоть одна из категорий не найдет что то для себя, это будет значит что они снова же через «дыру» выпадают из воронки продаж, поэтому стоит заботиться о всех категориях покупателей.
5. Всевозможные «дыры» вы можете закрыть благодаря отзывам. Большинство «дыр» в воронке продаж это сомнения посетителей, такие к примеру как, «А не кинут ли меня?», «А получу ли Я качественный товар?», «А получу ли я в срок товар?», «А, товар безопасный?» и так далее. Но я рекомендую вам использовать реальные отзывы, не выдумывайте от своего имени не пишите, то, что сами напишите, многие раскусят и это будет поводом для многих уйти. Правдоподобные отзывы могут написать только профессионалы, не льстите себе, у вас это не удастся. Лучше используйте реальные отзывы, предлагайте тем, кто купил сделать отзыв за какой-то бонус (по началу, а дальше они сами собой будут их писать), ну а чтобы отзыв был приблизительно нужного вам содержания можете задать тему сказав клиенту «Скажите, пожалуйста, довольны ли вы качеством товара, или посылка пришла в срок?». Хорошо если отзыв будет оставлен через социальные сети (это легко реализуется, используя специальные виджеты), когда посетители смогут зайти на страничку человека который писал отзыв и спросить, а правда что вы покупали там то? После ответа – доверие к вам возрастет в разы. Конечно, рубрика отзывы должна вами модерироваться, иначе там будет куча спама рекламы и просто бреда.
Буду заканчивать, поскольку и так написано очень много, если у вас возникнут, какие то вопросы, задавайте всё что я знаю расскажу. Если же у вас есть ещё какие то вопросы которые требуют расширенного ответа, пишите – по возможности раскрою данный вопрос в новой теме как можно шире, поскольку всё что касается заработка на онлайн продажах в одной теме обсудить не реально!
Как считаете, что я ещё упустил из виду, что влияет на конверсию сайта? Что, по вашему мнению, ещё должен включать, да и вообще каким должен быть продающий сайт по вашему мнению?
