Любая растущая компания задается целью привлечения новых клиентов. Эффективный процесс продвижения строится по модели «создание знания — развитие лояльности — стимулирование продаж». Далеко не каждый клиент будет готов после первой точки контакта с компанией. И именно поэтому значимую роль в системе продвижения компании играет этап развития лояльности — это многошаговые точки контакта с целевой аудиторией, где каждая точка контакта несет ценность потенциальному клиенту и, таким образом, поэтапно утепляется доверие к компании и повышается готовность делать заказ, считает основатель международной компании «Бизнес-Конструктор» Кирилл Куницкий.
Для подогрева лояльности клиентов используются как офлайн-, так и онлайн-каналы коммуникации. И одним из наиболее значимых каналов онлайн-коммуникации, который позволяет эффективно создавать знание, «разогревать» лояльность и стимулировать продажи компании, являются социальные сети. Именно о них мы и поговорим в этой статье.
Изначально социальные сети были просто инструментом развлечения. Однако, по мере того, как количество пользователей социальных сетей росло, всё большее количество компаний начинали стремиться использовать их в качестве рекламного канала.
Так родился SMM (Social Media Marketing, маркетинг в социальных медиа). Классический SMM строится по следующим принципам:
1. Компания создает ресурсы (паблики) в социальных сетях, в которых присутствует большая часть ее целевой аудитории. В зависимости от типа социальной сети (Facebook, VKontakte, Instagram) это могут быть разные типы ресурсов — страницы, группы или просто индивидуальные пользовательские акаунты. Например, в случае с Facebook, наиболее правильным будет создавать страницу.
2. Компания начинаетстимулировать целевую аудиторию подписываться на свои паблики в социальных сетях. Это можно делать при помощи онлайн-рекламы, а также призывая пользователей подписываться во всех других рекламных носителях. Часть пользователей будет подписываться автоматически, благодаря «вирусным» охватам, которые возникают когда публикации компании являются интересными и большое количество пользователей их «лайкают», комментируют и делятся ими. Подписки пользователей на паблики дает возможность для компании коммуницировать с пользователями при помощи своих публикаций.
3. Одновременно с привлечением подписчиков компания делает регулярные публикации в своих пабликах. Здесь главное правило — не частота, а регулярность. Существует несколько типов материалов (контента), которые компании стоит публиковать в социальных сетях:
a. Развлекательный контент — любого рода материалы, направленные на развлечение целевой аудитории и формирование у нее позитивных эмоций, связанных с компанией.
b. Обучающий контент — материалы, дающие экспертную ценность целевой аудитории в рамках специализации компании. Например, советы по решению какой-либо проблематики, полезные советы, руководства к действию.
c. Вовлекающий контент — различные публикации, стимулирующие пользователей вступить во взаимодействие с компанией (поделиться постом, лайкнуть, принять участие в конкурсе и т. п.).
d. Брендовый контент — публикации, показывающие внутреннюю жизнь компании (отчеты о мероприятиях, отзывы клиентов, успешные кейсы).
e. Продающий контент — публикации, стимулирующие пользователя сделать покупку, например, какие-либо акции и скидки. Важно, чтобы такого контента было не более 5% от общего количества. Основная задача SMM — подогреть лояльность целевой аудитории.
Таким образом, благодаря вышеперечисленным действиям, вокруг социальных ресурсов компании накапливается ядро подписчиков и растет лояльность целевой аудитории.
Отдельно стоит выделить такой важный инструмент современных социальных сетей, как таргетированная реклама. Данный вид рекламы позволяет настроить рекламные сообщения таким образом, чтобы они появились прямо в лентах целевых клиентов, причем именно тех, чей портрет укажет компания в настройках рекламной кампании. Например, вы можете показать вашу рекламу всем женатым мужчинам в возрасте 25−35 лет, проживающим в Алматы. Количество параметров настройки таргетинга в наше время огромно: пол, возраст, место жительства, семейный статус, род деятельности, интересы, частота путешествий, язык и еще более сотни разных параметров. Данный инструмент в наше время способен стать мощнейшим источником целевого трафика на Интернет-ресурсы компании.
Работая с собственниками бизнеса в рамках учебных проектов моей компании «Бизнес-Конструктор», я могу отметить, что маркетинг в социальных сетях в наше время оказывает огромное влияние на рост бизнеса. У нас есть целый ряд клиентов, которые выросли в 2 раза за год только благодаря продвижению в социальных сетях.
Есть такое понятие — цена бездействия. Если ваша компания еще не продвигается в социальных сетях — вы платите за это бездействие. И эта плата — недополученная прибыль.
Крайне сложно с первой точки контакта простимулировать потенциального клиента сделать покупку. Конечно, всегда будет небольшое количество клиентов.
