Как спроектировать бизнес-план за два часа, рассказал преподаватель General Assembly и Калифорнийского университета, основатель дизайн-агентства verynice Мэттью Манос:
Прежде чем приступить к реализации своей идеи, вам нужен план действий. Да, бизнес-планы пугают: в них куча колонок и цифр. Большинство маленьких предприятий вообще не имеют бизнес-плана, но это не значит, что так делать правильно.
Тщательно проработанный бизнес-план — не то, к чему нужно стремиться начинающему предпринимателю. Когда идея начнёт воплощаться, то выяснится, что что-то пошло не так, и вы станете подгонять исходные данные под обстоятельства. Поэтому на этапе, когда вы только обдумываете своё дело, стоит сделать базовый бизнес-план. Это набросок, который можно протестировать, а получив первую информацию, уточнять и дорабатывать.
Не всё, что вы пропишете в бизнес-плане, сработает, но сам процесс его составления сделает ваше будущее более осязаемым.
1. Цели бизнеса
При написании бизнес-плана очень важно определиться со своими целями. Чего вы хотите добиться, открывая своё дело?
Ответы могут быть разными, у вас может быть несколько целей. Возможно, вы стремитесь к финансовой независимости, хотите много путешествовать и при этом рассказывать о том, как туризм негативно влияет на окружающую среду, и искать способы решения этой проблемы.
Необходимо не только перечислить все свои цели, но и определить, как вы собираетесь измерять их достижение. Если вы стремитесь к финансовому благополучию, запишите, сколько вам для этого надо зарабатывать через год. Если ваша цель — создание рабочих мест для жителей маленького города, запишите, сколько людей будет у вас работать. Цели должны быть максимально конкретными, чтобы от них можно было отталкиваться при составлении финансовой модели.
2. Ценностное предложение
Ценностное предложение — это то, что выделяет вас на фоне конкурентов. Чтобы его определить, необходимо ответить на два вопроса:
— Что делает ваш проект уникальным?
— Как это помогает вам добиваться поставленных целей?
Подумайте, какую проблему клиентов вы решаете или как вы делаете их жизнь лучше. Сформулируйте, как именно ваш продукт или услуга улучшают жизнь потребителя. Понимая своё ценностное предложение, гораздо проще определиться со списком конкурентов.
Если у вас есть идея бизнеса или уже работающий проект, проверьте его жизнеспособность с помощью списка неудобных вопросов. Очень часто предприниматели боятся честно на них ответить и признать, что их продукт бесполезен.
1. Какую проблему решает ваш продукт?
Нет, не надо говорить, что он делает мир лучше. Расскажите, как он сэкономит время или деньги клиента, позволит ему найти новых друзей или обеспечит безопасность.
2. Кто ваши клиенты?
Известно ли вам, сколько им лет, где они живут, какой имеют доход, как проводят свободное время, какая у них есть проблема и что изменится в их жизни, если вы поможете им ее решить? Если ответов на эти вопросы нет, скорее отправляйтесь знакомиться со своими клиентами.
3. Как вы узнали о том, что проблема существует?
Например, лично вам не хватает сетевого городского велопроката. Ваш следующий шаг — узнать, сталкиваются ли с этой проблемой другие. Задавайте вопросы по-умному. Если вы спросите, нужен ли человеку сетевой велопрокат, — скорее всего, он ответит просто «да», «нет» или «не уверен». Лучше спросите, по каким маршрутам, как и в какое время он передвигается по городу, чем доволен и недоволен.
4. Каких людей вы опросили?
Два друга не считаются. Проведите опрос среди вашей целевой аудитории. Если хотите открыть коворкинг, совмещённый с детским садом, то обратитесь к сообществам молодых родителей в социальных сетях. Если такие коворкинги уже существуют, пообщайтесь с их посетителями.
5. Какие решения этой проблемы уже существуют? Чем ваша идея лучше?
Анализ конкурирующих предложений — один из самых важных шагов в создании нового продукта. Мало знать, в чём сильные и слабые стороны конкурентов, — нужно еще избежать их ошибок и взять на заметку лучшее, что у них есть (или сделать ещё лучше). Но всё-таки ответьте на вопрос, чем именно вы будете лучше.
6. Ваш продукт всё ещё будет нужен через месяц, год или пять лет?
Представьте себе, что ваш сервис позволяет найти ближайшее место для сдачи мусора на переработку, но Госдума рассматривает законопроект об установке контейнеров для раздельного сбора мусора в каждом дворе страны. Вероятно, ваш бизнес потеряет актуальность.
3. Партнёры
Партнёры — это группа людей, которые не входят число ваших коллег или сотрудников, но от них во многом зависит успех вашего бизнеса. Это поставщики, инвесторы, СМИ, соседи и общественные организации. Партнёры не поставляют вам сырье и не обеспечивают доставку, но могут дать профессиональный совет, а также поддержать, став вашим первым клиентом или прорекламировав друзьям ваш продукт.
Определите с кем ваша компания будет работать, а с кем нет. А потом опишите ваших клиентов, инвесторов и сообщества.
4. Продукты и услуги
Какие продукты или услуги вы производите? Ответив, задайте себе второй вопрос: как ваш продукт или услуга помогают вам добиться целей и не противоречат ли они им? Например, вы хотите открыть завод по переработке отходов, чтобы улучшить состояние окружающей среды, но сам процесс настолько неэкологичен, что в итоге вы вредите природе. Другой пример: вы хотите заработать X денег в год, но ваш продукт позволит вам заработать только половину этой суммы.
Задайте себе три вопроса, чтобы понять, нет ли противоречия между вашим продуктом и целями как предпринимателя:
— Можно ли с помощью этого продукта заработать столько, сколько мне нужно?
— Отвечает ли этот продукт моим интересам? Интересно ли мне будет работать над его развитием?
— Поможет ли этот продукт повлиять на общество или мир так, как я хочу?
Профессор маркетинга Лондонского университета и автор бестселлера Breaking Through. Implementing Disruptive Customer Centricity Сандра Вандермерве предлагает другой подход — подумать о том, что вы на самом деле продаёте.
В 1990-е годы компания Lego была лидером на рынке игрушек, но дальше случилось неожиданное. Руководители упустили из виду, что дети всё больше увлечены компьютерными и видеоиграми. В компании считали, что они производят игрушки, но на самом деле их продуктом было то, как дети проводят своё свободное время. Lego оставалась лидером на рынке игрушек, но сам этот рынок потеснили другие виды детского досуга.
Подумайте, на каком рынке вы находитесь. Ваш продукт — это не автомобиль, а свобода передвижения; не компьютер, а способ получать информацию и оставаться на связи с другими людьми.
5. Команда
Какие обязанности будут у сотрудников и как вы будете собирать команду? Ваша компания — больше, чем вы, даже если поначалу вы выполняете функцию человека-оркестра, который днём стоит на кассе, а по вечерам пишет рассылки для журналистов. На определённом этапе вам придётся создать свою команду.
Нарисуйте органиграмму, то есть структуру компании, которая показывает, кто в ней работает, какие функции выполняет и с кем взаимодействует. Одна из главных статей расхода в любом бизнесе — это зарплата сотрудников. Поэтому пропишите рядом с каждой позицией органиграммы ту сумму, которую сотрудник будет получать на руки, и посчитайте, во сколько он вам обойдётся с учётом налога на доходы физических лиц (13%) и взносов во внебюджетные фонды (30%).
6. Модель монетизации
Какие у вас будут модели монетизации и что жизненно необходимо для запуска вашего бизнеса? Модель монетизации — это то, как бизнес будет зарабатывать деньги. Не ограничивайтесь одной моделью монетизации, чаще всего у бизнеса их несколько. Подумайте, что ещё может приносить доход, помимо продажи основного продукта или услуги. Например, интернет-медиа размещают рекламу, музыкальные фестивали продают билеты и ищут спонсоров, производители мобильных игр продают пользователям дополнительную силу.
Прежде чем искать деньги на запуск, нужно понять, что для него понадобится: регистрация юридического лица, открытие счёта в банке, ремонт и покупка оборудования, создание сайта или онлайн-магазина. Подумайте, без чего вы сможете обойтись и что сможете получить бесплатно.
Как видите, написать бизнес-план достаточно легко. Рабочий бизнес-план может содержать по паре предложений в каждом из шести разделов. Не тратьте время на долгие размышления — запишите конкретные предложения, которые пришли вам в голову, пока вы читали эту статью.
