Почти всегда бизнес, связанный с закупками и продажами напрямую зависит от объемов того и другого. В свою очередь каждый предприниматель заинтересован в развитии бизнеса за счет увеличения оборотов.
Однако, простая математика в условиях современной рыночной экономики результатов не даст. Продажники активно включают в свой бизнес опыт психологов и маркетологов, который порой дает самые неожиданные
результаты. Один из них, не поддающийся обычной логике — увеличение цены на товар приводит к росту спроса на него. Таким образом, занимаясь торговлей, мы можем сразуже «убить двух зайцев».
Посмотрим, как работает этот эффект и как добиться его в собственном бизнесе.
Чаще всего мы делаем выводы о чем-то основываясь не на реальных фактах или знаниях, а на своем предыдущемопыте.
Это называется — мыслить стереотипами. И один из таких стереотипов звучит так: «дорогое — хорошее». И хоть мы точно знаем, что это далеко не всегда правда, тем не менее, на подсознательном уровне
все равно судим о вещах именно исходя из этого принципа. Пять простых советов, как заставить этот эффект работать на вас:
1. Внимательно проанализируйте ваш ассортимент, сравнив его с конкурентами.
Если вы продаете то же самое, что и все остальные ( в той же упаковке и того же производителя), создать иллюзию лучшего качества будет сложно, поэтому сконцентрируйте свое внимание на эксклюзивных товарах или услугах, которые есть только у вас.
2. Изучите спрос на товар или услугу, которые вы продаете.
Если , например, за джинсы средний покупатель в вашем городе готов отдать 50-70$, то на отдельные модели вы вполне можете поставить стоимость 100$. Будьте уверены, что на них так же найдется клиент, который рассудит стереотипом: «чем дороже,- тем лучше».
3. Создайте контраст.
Поставьте на вещи заведомо низкого качества завышенные цены и постарайтесь сделать так, чтобы клиент увидел их раньше всего остального ассортимента. Например, машина
за 20 тысяч долларов покажется клиенту гораздо более доступной, если до этого вы предложите ему старую развалину за 17 тысяч.
4. Выделите отдельную группу товаров в LUX-сегмент.
Понимание того, что он может стать обладателем какой-то особенной вещи, приобщиться к «клубу избранных», заставит клиента расстаться с гораздо большей суммой денег, чем он планировал, заходя к вам в магазин.
5. Ведите статистику.
Есть такое правило, которое применимо ко всей нашей жизни: Всё, что может быть измерено, -может быть улучшено. Поэтому никогда не работайте «наобум».
Используйте советы, описанные выше и старательно фиксируйте их результативность. Таким образом вы сможете выработать собственную стратегию
эффективных продаж, применимую конкретно к вашей деятельности.
